RSS

Najem krótkoterminowy – zwiększenie rentowności

04 Lip
Najem krótkoterminowy – zwiększenie rentowności

Zarządzanie ceną wynajmu

Przy najmie krótkoterminowym każda doba bez klienta oznacza odczuwalną utratę przychodu. W zależności od różnych czynników, jeżeli Twoje mieszkanie nie będzie wynajęte min w 50% można mieć poważne kłopoty finansowe. Oczywiście tymi czynnikami są np.:

Zwiększenie rentowności inwestycji w nieruchomość można dokonać między innymi poprzez odpowiednie zarządzanie cenami na wynajem. Wchodzą w to różne:

  • rabaty
  • promocje
  • obniżki dla stałych klientów

Rabat

Standardowo Rabat to stolica Maroka. Ale w kontekście inwestora raczej skupiłbym się na innym znaczeniu tego słowa 🙂 W momencie kiepskiego czasu na wynajem można wprowadzić upusty, aby w ten sposób zachęcić potencjalnych klientów. Każdy typ biznesu ma swój gorszy i lepszy czas. Choinki najlepiej sprzedają się w II połowie grudnia, za to mieszkanie w większym mieście najlepiej wynająć (długoterminowo) we wrześniu, kiedy to studenci przyczyniają się do znacznego spustoszenia w ofertach najmu.

Przy najmie krótkoterminowym pewnie będą to Święta Wielkanocne, czy Bożego Narodzenia, gdzie większość ludzi pragnie zostać u siebie i spędzić ten czas w rodzinnym gronie. Aczkolwiek jeżeli inwestor posiada mieszkanie w górach, to zwłaszcza w okresie bożonarodzeniowym może liczyć na gości.

Wynajem uzależniony jest od specyfiki danego obszaru kraju oraz od potrzeb klientów. Jedni przyjeżdżają w celach czysto turystycznych, inny wyłącznie służbowo. Dlatego każdy właściciel mieszkania wynajmowanego na krótkie terminy po jakimś czasie będzie doskonale orientował się, kiedy następuje spadek liczby odwiedzających. Zastosowane w tym czasie upusty od standardowo obowiązujących na dane mieszkanie cen, mogą przyczynić się do wypełnienia luk w kalendarzu bookingu i tym samym znacznie poprawić rentowność nieruchomości.

Jednak przed skorzystaniem ze zniżek należy zadać sobie pytanie o granicę opłacalności. Chodzi o to, że każda wynajęta doba pociąga za sobą pewne koszty i zbyt radykalne obniżenie wynagrodzenia w ciężkich okresach może przynieść stratę. O kosztach szerzej pisałem w artykule najem dobowy a koszty. Dla przypomnienia jest to np. zużycie wody, energii elektrycznej, pranie pościeli i ręczników oraz zużycie środków na wyczyszczenie lokalu wraz z wynagrodzeniem dla osoby sprzątającej czy też wydającej/odbierającej mieszkanie. Wszystko to należy sobie dobrze skalkulować i porównać. Czyli czy po obniżce ceny, cashflow z najmu będzie dodatni – opłacalny, czy też ujemny – nieopłacalny?

Promocje

Słowo „promocja” działa na niektórych jak lep na muchy. Warto nieraz wykorzystać jego moc w swoim biznesie. Jednak lepiej nie nadużywać tego typu wabika.

Kiedy można zaproponować promocyjną cenę? Na przykład jak w mieście jest jakieś wydarzenie: koncert, defilada, itp. Ale Ty wiesz, że tak, czy siak, dane wydarzenie będzie miało niewielki wpływ na to, że w tym czasie ktoś zarezerwuje apartament u Ciebie. Jeżeli dane wydarzenie spowoduje napłynięcie wielu turystów, którzy będą szukać lokum, to po cholerę robić to w promocyjnej cenie?

Każdy powód na promocję jest dobry, gdy spodziewasz się pustostanu. Możesz wymyślać tysiące powodów: np. mija rok Twojego wynajmu lub masz urodziny, itd. Zawsze pamiętaj o granicy opłacalności, o której mowa była powyżej.

Obniżanie ceny

W zasadzie to można napisać, że niczym się nie różni od promocji czy rabatu. Możesz ustalić dla swoich apartamentów taką politykę cenową, że jak dany klient wynajmie na dłuższy okres, to za kolejne dni zapłaci taniej.

Przykład

Masz kawalerkę, za którą normalnie liczysz 200 zł/doba. Ale jak ktoś najmie kawalerkę na okres dłuższy, niż 3 dni, to za każdy kolejny dzień zapłaci 150 zł. Czyli za 3 pierwsze dni dostaniesz po 200 zł, a za kolejne po 150 zł. Więc jak klient zdecyduje się na 5 dni, to zapłaci 3×200 zł + 2×150 zł.

W ciągu 5 dni nie musisz sprzątać mieszkania na wynajem. Jeżeli w tym czasie miałbyś 5 różnych klientów, to na każdym zarobisz po 200 zł, ale też będziesz miał 5 x więcej kosztów związanych z utrzymaniem czystości: pranie pościeli, ręczników, wynagrodzenie za sprzątanie, itd. Oczywiście tutaj również musiałbyś dobrze skalkulować obniżkę w stosunku do kosztów i proponować ją na opłacalnym dla Ciebie poziomie.

Lojalizowanie klientów

Wielu właścicieli nieruchomości na wynajem krótkoterminowy stosuje dodatkowe upusty dla stałych klientów. W zasadzie to dążą oni do tego, aby ten konkretny klient, który w danym czasie zamieszkał w ich apartamencie, został stałym klientem lub raczej powracającym klientem. Jeżeli najemca będzie zadowolony z lokalu i obsługi, to jest spora szansa, że być może w przyszłości wybierze ponownie dany apartament, który już zna i w którym czuł się dobrze.Sam jestem tego dobrym przykładem, że jako klient na najem nie szukam innego apartamentu w Szklarskiej Porębie, niż ten jeden, który kiedyś spełnił nasze oczekiwania. Dlatego też z przyjemnością tam co jakiś czas powracamy z rodziną, i pewnie ku uciesze gospodarza.

Co do upustów dla takich stałych klientów, to możesz dawać foldery, czy wizytówki z wyraźnym napisem mówiącym o obniżonej cenie. Najlepiej dla Ciebie, jako właściciela nieruchomości, byłoby tak, aby klient skontaktował się z Tobą osobiście i zabukował termin bez żadnych pośredników i z płatnością gotówkową. W takiej sytuacji możesz zaproponować upust od kilku do kilkunastu procent. Sam operator rezerwacyjny zazwyczaj pobiera 15-25%, do tego dochodzą kolejne 2-3% kosztów w ramach prowizji od płatności (terminal lub operator płatności). Z każdej transakcji wykonanej za pośrednictwem firm zewnętrznych musisz oddać ok 18-28% ceny; a to jest bardzo dużo pieniędzy. Dlaczego więc nie podzielić się nimi z klientami, za obopólnym zadowoleniem?

Usługi dodatkowe

Cross selling czy upselling to standardowe narzędzia marketingu. Możesz klientowi proponować korzystanie z pobytu w apartamencie przy jednoczesnej sprzedaży np. różnego rodzaju usług turystycznych (przejażdżka koniem/kulig, osobisty przewodnik po górach, wypożyczalnia rowerów, czy węgiel na grill, itp). Łączysz w takim wypadku szereg różnych usług, za które Ty lub inne osoby otrzymujecie dodatkowe wynagrodzenie. Z upselling’iem sprawa może wyglądać tak, że sprzedajesz klientowi droższy (lepszy) apartament, zamiast pierwotnego wyboru. W tym przypadku musisz dysponować kilkoma apartamentami w różnym standardzie i cenie.

A może wykorzystaj swój lokalny rynek i dogadaj się z osobą świadczącą jakieś usługi przyjezdnym klientom, którzy z racji świadczonych usług muszą gdzieś spędzić noc lub dwie? Polska to bardzo dobry kraj, jeżeli chodzi o turystykę medyczną. W UK czy Skandynawii zaplombowanie zęba to spory wydatek, ale wstawienie implanta to już ogromny wydatek. Dlatego coraz więcej zagranicznych gości szuka w naszym kraju bardzo dobrych specjalistów (których akurat posiadamy), którzy za mniejsze pieniądze wykonają lepszą robotę. Dogadaj się z jakimś stomatologiem, lub innym lekarzem, do którego przyjeżdżają fani zdrowia z zagranicy, żeby od razu proponował swoim klientom pobyt w Twoich apartamentach. Ty zaś możesz zostawiać w swoim apartamencie swoim zagranicznym klientom reklamy gabinetu lekarskiego (stomatologicznego, dentystycznego, chirurgicznego, ortodontycznego, etc) ze świadczonymi w nim usługami. Taka współpraca może być totalnie bezkosztowa dla obu stron, ale też możesz podzielić się pewnym % zysku ze specjalistą oferującym swoim klientom Twoje mieszkania. Wszystko podlega negocjacji. Ale wiedz, że taka współpraca jest opłacalna!!


Zapisz się na listę (śledź blog) po prawej stronie,a będziesz zawsze na bieżąco z najnowszymi artykułami.

Reklamy
 
Dodaj komentarz

Opublikował/a w dniu 4 lipca 2018 w Nieruchomości, Wynajem

 

Tagi: , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

 
%d blogerów lubi to: