Czy korzystać z pośrednictwa biura nieruchomości

Kupić mieszkanie samemu

Brzmi fajnie i ekscytująco. Jednak, aby było bezpiecznie i zgodnie z planami nabywcy, należy znać się na rzeczy. Równie fajnie brzmi „weź 300.000 zł i zainwestuj na giełdzie„. Jeżeli kupujący nie wie, co robi, szybko może stracić cały majątek.

Bezpieczeństwo

Nabywca musi wiedzieć co ma sprawdzić i gdzie. Musi również umieć odpowiednio interpretować pozyskane informacje.

Poruszanie się na rynku nieruchomości można porównać do jazdy samochodem: jeżeli znasz przepisy, dobrze czujesz się za kierownicą, to diametralnie ryzyko nieudanej transakcji spada. Jeżeli napotkasz na drodze zaparkowany bus, którego kierowca wmawia, że od teraz musisz jeździć lewą stroną (bo tak mu wygodnie), to wiesz, że w Polsce jeździ się po prawej i w razie kolizji policjant obciąży kierowcę źle zaparkowanego busa.

Podobnie jest przy nieruchomościach. Jeżeli znasz przepisy, wiesz czego żądać lub o jakie informacje prosić, aby wszystko dokładnie sprawdzić, możesz spróbować samodzielnie nabyć nieruchomość. Pamiętaj jednak, że nawet urzędnicy (zwłaszcza ci, którzy zostali wybrani na stanowisko poprzez więzy krwi, a nie z konkursu na najlepszego kandydata) mogą wprowadzić w błąd, którego konsekwencje nabywca pokrywa z własnej kieszeni.

Zgodnie z planami

Chodzi tu głównie o cel i jego realizację. Jeżeli nabywca kupuje lokal mieszkalny, w którym chce otworzyć firmę i po fakcie dowiaduje się, że miejscowy plan zagospodarowania przestrzennego zabrania wykonywania działalności gospodarczej na danym terenie, to można powiedzieć o dużej rozbieżności między planami nabywcy, a ich realizacją. Prym niedopasowania wiedzie obrót gruntami. Z pozoru proste zadanie, jak „kupić działkę budowlaną”, może okazać się zupełną porażką. Np. nabywca zaplanował sobie zamieszkanie w spokojnej okolicy, pod lasem, w duży domu z ogródkiem i sadem. Po nabyciu urokliwego kawałka gruntu okazuje się, że teren jest miejscami bagnisty, nad działką przechodzi linia wysokiego napięcia, nie ma doprowadzonej wody i nigdy nie będzie, a za ogrodzeniem zaczynają budowę drogi szybkiego ruchu. Grunty stanowią potężny rozdział w rynku nieruchomości; być może największy i najbardziej skomplikowany.

Koszty transakcji

Indywidualny nabywca kupuje emocjami. Jeżeli spodoba się dane mieszkanie, czy działka, to zrobi wszystko aby je zdobyć, i to jak najszybciej. W stanie euforii zazwyczaj godzi się na każde warunki cenowe lub po lekkiej negocjacji przytakuje. Jako pośrednik uwielbiam takich nabywców 🙂

Notariusz kroi takiego klienta standardową stawką, czyli możliwie najwyższą. Dlaczego? Wyjaśnię to nieco później.

Jeżeli nabywca zahaczy o pośrednika finansowego, szczególnie z dużej korporacji (tzw. doradcy finansowi), znowu może wyjść z o wiele lżejszym portfelem. Co prawda może uzyskać kredyt hipoteczny na dość atrakcyjnych warunkach samego oprocentowania, ale do którego zostaną przyczepione różne dziwne ubezpieczenia lub, co gorsza, programy regularnego oszczędzania, na których zarabiają głównie firmy doradzające i ich tzw. doradcy.

Ryzyko porażki poprzez słuchanie nieodpowiednich osób 

Większość dobrych rad znajomych również można wrzucić do kosza, inaczej mogą zaszkodzić, niż przynieść jakiekolwiek pożytki. Dlaczego? Będę generalizował i powiem, że większość osób polega wyłącznie na opinii innych zamiast na faktach. Doradzająca ciotka, która w swoim życiu kupiła 2 mieszkania i wybudowała dom, może być skarbnicą wiedzy pod warunkiem, że osobiście uczestniczyła w większości przedsięwzięć; inaczej będzie skarbonką bez dna. Zauważyłem, że klienci biur nieruchomości są bardzo podatni na opinie i sugestie zupełnie obcych sobie osób – np. wyczytane w internecie komentarze, które nic szczególnego nie wnoszą do transakcji, ale ktoś napisał „nie polecam” lub „uwaga, bo to może być oszustwo„, lub nawołujących do zakupu samemu, ponieważ to jest bardzo proste i notariusz wszystko sprawdzi. Guzik prawda!

Podsumowanie zakupu nieruchomości bez pośrednika

Nabywca jest zdany wyłącznie na siebie. Niektórzy radzą się dodatkowo osób, które obdarzają wielkim zaufaniem lub które stanowią dla kupującego autorytet. Niestety większość tych osób totalnie nie wie, co czyni!, a konsekwencje ich porad mogą być tragiczne lub zupełnie nie dojdzie do żadnej transakcji.

W zależności od przyczyny nabycia nieruchomości, możemy wyróżnić 2 modele due diligence:

a) mieszkanie dla siebie – tu głównie nacisk kładziony jest na bezpieczeństwo zamieszkiwania (sąsiedztwo, gadżety jak domofon, kryty parking), komfort (które piętro, winda, bliskość sklepów, dojazd), estetyka (wygląd mieszkania, jak również całego budynku i terenu wokół)

b) mieszkanie pod wynajem – tu w grę wchodzą wyłącznie cyfry z kalkulatora. Transakcję przeprowadza się wyłącznie na liczbach, które powiedzą, czy dana inwestycja jest opłacalna, czy też należy poszukać innej.

Nabywca decydujący się na zakup nieruchomości na własną rękę zwiększa ryzyko strat finansowych. Zdarza się również, że finalny koszt nabycia mieszkania bez pośrednika jest porównywalny do ogólnego kosztu, gdzie pośrednik został wynajęty. Z drugiej strony nabywca dokonuje samodzielnego wyboru nieruchomości.

Zakup mieszkania przez pośrednika nieruchomości

Bezpieczeństwo transakcji

Pośrednik gwarantuje bezpieczeństwo transakcji. Czy oznacza to, że nabywca może mieć 100% pewności, że kupywana nieruchomość będzie wolna od wad formalno-prawnych? Nie! Dlaczego? Ponieważ to, że ktoś jest licencjonowanym pośrednikiem nie gwarantuje nieomylności. Niektórzy posiadają bogatą wiedzę i niesamowite doświadczenie, inni nie. Jest jednak jedno ALE; pośrednik jest ubezpieczony od tego, że coś spartoli. I to właśnie daje gwarancję nabywcy, prócz wiedzy i doświadczenia pośrednika, że ewentualne straty finansowe zostaną wyrównane.

Doświadczenie zawodowe

Dobry pośrednik zna się na lokalnym rynku. Wie gdzie, kiedy i za ile można kupić fajną nieruchomość. Co to znaczy fajna? Przede wszystkim spełniająca wymagania nabywcy i w dobrej cenie.

Klient może zaoszczędzić mnóstwo czasu na wybieraniu i oglądaniu totalnie nietrafionych nieruchomości. Zazwyczaj pośrednik, po przeprowadzonym wywiadzie, wyszukuje najlepsze strzały – czyli nieruchomości wpasowujące się w profil poszukiwań klienta. Bardzo często zdarza się, że to co klient chce, a to na co może sobie pozwolić, to zupełnie odmienne bieguny. Wprawny pośrednik potrafi ocenić takiego klienta po 2-3 wizytach i zaproponować coś szytego na jego miarę, co obu stronom oszczędza czas.

Dobry pośrednik pomoże wybrać np. odpowiedni projekt domu do nabywanej ziemi (zgodny z MPZP lub WZ), co wbrew pozorom nie jest sprawą łatwą.

Sprzedaż

Pomimo, iż ustawa z dnia 21 sierpnia 1997 r. o gospodarce nieruchomościami mówi o pobieraniu wynagrodzenia za staranne działania, to w Polsce utarło się, że klient płaci za efekt, czyli za finalizację transakcji. Innymi słowy pośrednik otrzyma wynagrodzenie nie za dobre rady, czy wożenie klienta z miejsca w miejsce i pokazywanie nieruchomości, ale za doprowadzenie do kupna lub sprzedaży.

Pośrednik reprezentujący nabywcę powinien słuchać klienta, jak również dzielić się swoimi spostrzeżeniami. Rady dawane w trakcie oglądania (lub tuż po) nieruchomości mogą być bezcenne dla nabywcy i mogą przyczynić się do zaoszczędzenia sporej sumy pieniędzy. Wynika to z faktu, że pośrednik to jak mechanik samochodowy – nieraz wystarczy, że spojrzy na wnętrze mieszkania i widzi, co jest nie tak, czy coś właściciel starał się ukryć (np. wilgotne ściany w domku jednorodzinnym mogą świadczyć o podmokłym gruncie), czy coś zataić (brak odbioru technicznego domu, czy brak zgody wspólnoty na poszerzenie lokalu o korytarz).

Niestety osobiście znam może kilku pośredników, którzy są zainteresowani pośrednictwem, a nie sprzedażą. Pośrednik to przedsiębiorca, lub osoba pracująca dla przedsiębiorcy. Jeżeli wynagradzany jest za doprowadzenie do umowy notarialnej, czyli za fizyczną sprzedaż, to będzie robił wszystko, aby zakończyć sprawę z klientem sprzedażą. I tak klienci są wożeni po mieszkaniach, domach, działkach, które zupełnie różnią się od ich preferencji. Niektórzy pośrednicy robią wszystko, aby sprzedać nieruchomość ze swojej bazy (wtedy dostają wynagrodzenie od obu stron). Klienci ulegają wpływowi sprzedawcy – neurolingwistyczne techniki NLP, czy inne sprzedażowe sztuczki wpływające pośrednio na klienta (emocje, zmysły, podświadomość), ale mają za zadanie przekonać klienta, że oferowana nieruchomość jest właśnie tą jedyną i … oczywiście doprowadzić do sprzedaży; ponieważ za tym idzie wynagrodzenie.

Sytuacje sprzedaży zamiast pośrednictwa szczególnie ujawniają się podczas transakcji wynajmu mieszkań. Ponieważ są to transakcje przynoszące stosunkowo mały zysk pośrednikom, niektórzy tylko nie robią wszystkiego, aby na siłę uszczęśliwić najemcę. Wiedza pośredników (których znam osobiście lub miałem z nimi styczność) o wynajmie jest znikoma! Sam raz straciłem pieniądze dając swoje mieszkanie w opiekę biura nieruchomości, którego pracownicy mieli zerowe pojęcie o czymkolwiek związanym z najmem – a było to biuro pośrednika z licencją i wieloletnim stażem – poza tym, że należy pobrać prowizję.

Finanse

Negocjacje i mediacje

Pośrednik ma większy wpływ na negocjacje ceny lub uzgadnianie innych warunków. Po pierwsze zna się na tym (doświadczenie czyni mistrza), po drugie pośrednik nie kupuje danej nieruchomości dla siebie, ale działa w imieniu swojego zleceniodawcy – czyli na chłodno, bez wielkich emocji, świadomie.

Kredytowanie

Bardzo często w biurze pośrednictwa nabywca może otrzymać oferty z różnych banków a propos finansowania hipotecznego. Ma to tę zaletę, że wymiana dokumentów następuje w jednym biurze – między osobą zajmującą się nieruchomością, a osobą zajmującą się kredytami i analizą finansową. W takim wypadku dokumenty są na miejscu i przepływ informacji między pracownikami powinien być doskonały, co wpływa na szybkość i jakość świadczonej usługi.

Taksa notarialna

Dla notariusza Kowalski z ulicy jest jednorazową transakcją i dlatego nabywca zapłaci 100% najwyższego wynagrodzenia notariusza. Natomiast jeżeli Kowalskiego przyprowadził pośrednik nieruchomości, to dla notariusza klientem głównym jest … pośrednik. Dlaczego? Ponieważ pośrednik może przyprowadzić wielu klientów, czyli dać notariuszowi ciągłe przychody. Jeszcze kilka lat temu, gdy notariatów była garstka, nikt nie zawracał sobie głowy pośrednikami. Aktualnie notariaty wyrastają jak grzyby po deszczu, co powoduje dużą konkurencję i walkę o klienta. Najlepszymi klientami dla notariuszy są biura obrotu nieruchomościami. Dlatego notariusz zjeżdża nawet o 50% ze swojego wynagrodzenia dla klienta biura nieruchomości. Biuro może zaproponować swoim klientom upust u notariusza, co de facto zmniejsza koszty transakcji. Mniejsze koszty przekładają się na większe finansowe możliwości zapłaty wynagrodzenia za pośrednictwo. Jest to świetna symbioza między notariuszem a pośrednikiem, na której korzysta również klient biura (win-win-win).

Wynagrodzenie pośrednika

Negocjacje cenowe

UOKiK powiada, że umowa pośrednictwa między osobą fizyczną a biurem musi być negocjowana. Popieram wszelkie negocjacje – wszak można zaoszczędzić trochę pieniędzy lub wynegocjować lepsze warunki. Ale niektórzy klienci biur pośrednictwa biorą sobie to zbyt do serca. Czy notariusz lub adwokat chciałby pracować za 1% prowizji? Być może, tylko jaka to wtedy będzie praca? Nabywcy muszą zrozumieć, że wykorzystanie doświadczenia i wiedzy pośrednika kosztuje. Proszę pamiętać, że mowa jest o setkach tysięcy złotych.

Napiwek

Klient potrafi dać 10% napiwek kelnerowi za dobrą obsługę, który przyczynił się do zubożenia jego portfela, a skąpić 3% napiwku + VAT pośrednikowi za bezstratny (finansowo) przebieg transakcji (nabywca) lub wzbogacenie (zbywca). Dodam tylko, że produktem finalnym usługi kelnera będzie głównie gówno, natomiast z usługi biura – duże pieniądze, które trafią na konto klienta (zbywca) lub profesjonalnie – komfortowo dla klienta – przygotowana transakcja kupna (nabywca).

Obsługa obu stron transakcji w jednym biurze

Wiele osób twierdzi, że pośrednik reprezentujący obie strony działa na niekorzyść jednej z nich. Ja widzę same korzyści tego, że pośrednik zna dobrze realia każdej ze stron. Jeżeli pośrednik pomaga obu stronom dojść do porozumienia na zasadzie win-win, to jest to jak najbardziej akceptowalne. Aczkolwiek jest jeden warunek: gdy dochodzi do dyskusji a propos ceny za nieruchomość, to pośrednik powinien wstać od stołu i pozwolić dogadać się stronom bez swojego udziału.

Podsumowanie zakupu nieruchomości z pośrednikiem

Na rynku jest wielu pseudopośredników, nawet tych z licencją. Najlepszą reklamą dla danego biura są opinie jego klientów. Pośrednik jest jedynie człowiekiem, a jak dobrze wiemy, każdy popełnia błędy. Podstawową różnicą między własnym błędem a błędem popełnionym przez pośrednika jest to, że pośrednik posiada obowiązkowe ubezpieczenie. Klient kupujący samodzielnie jest zdany wyłącznie na siebie lub osoby, które mogą przyczynić się do zwiększenia ryzyka strat. Nabywca kupujący z pomocą pośrednika jest zdany na bogate doświadczenie i wiedzę z rynku nieruchomości, które pośrednik powinien mieć. Koszt transakcji w obu przypadkach może być zbliżony.

A teraz kliknij LUBIĘ TO! na FaceBook’u – po prawej stronie,
a będziesz zawsze na bieżąco z najnowszymi informacjami.

Ważne informacje nt nieruchomości